Como criar um funil de vendas para B2B?

No marketing, nós ouvimos falar muito sobre Funil de Vendas, que consiste em uma representação visual de todas as etapas que um cliente passa durante a sua jornada de compra. 

Com ele, é possível acompanhar a evolução do comprador e assim pensar estratégias para cada fase, entregando algo que o induza a decidir pelo fechamento do negócio.

No entanto, quando se trata de B2B, as empresas que têm como modelo de negócio vender produtos/serviços para outras empresas (pessoas jurídicas), ele tem algumas particularidades. 

Uma delas é que as vendas costumam ter um ciclo maior que as vendas B2C, que é a de empresa para o consumidor final.

E por que isso acontece?

É porque nas empresas os processos são mais complexos. Ou seja, a tomada de decisão, geralmente, não envolve apenas uma pessoa. 

Além disso, as negociações B2B costumam ter valores elevados ou contratos por períodos extensos. Isso contribui para que a empresa que está adquirindo o produto ou serviço pondere a sua decisão considerando diferentes pontos de vista.

Essa particularidade torna o funil de vendas B2B tão importante para o sucesso de um negócio. 

A grande questão é: como criar um funil de vendas para B2B, na prática? Antes de explicar como fazer, vamos te explicar como funciona. 

Mas siga com a leitura até o fim e descubra tudo o que você precisa saber. 

Como funciona o funil de vendas B2B?

No funil de vendas B2B, é preciso considerar todos os passos que podem ser dados por um cliente corporativo: como ele vai da prospecção ao fechamento do negócio?

Para estruturar esse caminho, o funil é dividido em três partes: topo, meio e fundo

Em cada uma dessas fases, o potencial comprador deve receber estímulos que o impulsione a seguir adiante na compra.

Topo

Quando a empresa está no topo do funil, é porque ela ainda está aprendendo sobre a sua empresa. Por isso, é a maior parte.

O possível comprador já identificou que tem um problema que precisa ser solucionado e passa a buscar meios de resolver essa questão. Nesse trajeto, ele pode se deparar com a sua empresa.

No caso do B2B, também existem situações em que há prospecção de venda ativa, que é quando o vendedor aborda um cliente em potencial. 

Em qualquer um dos casos, a ideia é que as estratégias visem responder os principais questionamentos do lead, orientando e ajudando.

Ou seja, essa não é a hora de falar diretamente sobre os seus produtos e/ou serviços. Este momento serve para mostrar que o problema apresentado pode ser solucionado e de quais maneiras isso pode ser feito.

Meio

Quando a fase do topo do funil é bem trabalhada, a tendência é que o lead avance para o meio.

Aqui, ele já vê de forma mais clara as formas de resolver o problema que tem e começa a considerá-las. Se o lead chegou até aqui, a sua empresa tem grande potencial de ser a escolhida.

Mas, para evoluir para uma venda, é preciso mostrar ao futuro comprador todas as vantagens de usar a sua solução para resolver o problema que tem. 

No entanto, ainda não é a hora de começar uma negociação. 

O objetivo nesta etapa é aumentar a percepção de valor do lead e induzi-lo a seguir para a próxima etapa do funil de vendas B2B.

Fundo

No fundo do funil, o lead já tem todas as informações que precisa e conhecimento necessário de como resolver o seu problema.

Nessa fase, ele já está pronto para ser abordado pela equipe de vendas.

Então, é preciso preparar estratégias para apresentar de forma mais aprofundada os produtos e/ou serviços da sua marca e o direcionar para a conclusão da compra.

 

Montando o Funil de Vendas B2B 

O primeiro passo para montar o seu funil de vendas é entender que os funis não são iguais. Para cada modelo de negócio, perfil de cliente e processo de venda, existe uma estratégia a ser utilizada. 

Depois disso, você pode usar alguns passos como guia:

  • Conheça profundamente o seu público-alvo
  • Crie conteúdos relevantes e de valor
  • Invista na etapa de qualificação dos leads
  • Prepare uma apresentação comercial perfeita
  • Inclua ações para fidelizar os seus clientes

Teoricamente, o funil de vendas B2B se encerra com o fechamento do negócio. Teoricamente, porque na prática não é assim

No dia a dia, o relacionamento com o cliente vai muito além dessa fase.

Por isso, é importante incluir ações de pós-venda, especialmente para conseguir fidelizar os clientes que você conquistou.

Lembre-se: clientes fiéis tendem a indicar a marca para outros potenciais consumidores. 

Com isso, esses novos leads podem chegar até você mais bem preparados e ter a sua jornada de tomada de decisão reduzida.

 

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