Sempre vamos temer aquilo que não conhecemos; mas não contar isso a ninguém, é coisa da geração X.

Eu sei que parece crítica, e você está certo. Mas calma, é apenas uma crítica, não um julgamento. Como são linhas tênues de raciocínio, confundi-las agora seria até aceitável em meio a tanta gente apontando os dedos por aí; mas o meu objetivo é lhe ajudar a compreender onde exatamente o calçado aperta quando você esbarra com alguém que é o principal tomador de decisão de uma empresa e nasceu entre 1960 e 1980, porque a lei geral do universo é: ninguém compra o que não conhece. A diferença é que geralmente a geração X jamais vai admitir isso.

Durante o período da pandemia fui conhecendo alguns efeitos colaterais dessa “digitalização forçada” a que todo mundo teve que se expor, alguns mais intensamente do que outros; mas o fato é que todos nós a certa medida fomos impactados por isso, e se tem uma coisa que ninguém discorda é que o mundo digital é um caminho sem volta. Seja modernizando o seu ERP, ou trabalhando o marketing da sua empresa na internet.

Não é novidade que diferentes gerações divergem com muito mais facilidade: se de um lado há experiência de sobra, do outro, uma certa pressa por saber que 1 ano atualmente vale por 5 se comparado com os anos anteriores, e convencê-lo de que as coisas mudaram, não é assim uma das tarefas mais fáceis.

Mesmo com tudo diferente e diante de uma nova realidade, o tiozão do Zap não vai sair aprovando tudo porque você está sugerindo; afinal, ele fez a empresa crescer do jeito dele e tudo deu certo até agora, mas ao mesmo tempo ele também não vai querer pagar de ignorante, revelando todo o seu desconhecimento a respeito de um assunto que aparentemente está na boca de todo mundo. Então, é bem mais fácil rejeitar as suas ideias sob o pretexto do custo que ele vai ter, do que aceitar que precisa se digitalizar; no fundo, é um jeito diferente de dizer “não posso dizer que não sei”.

Isso fez-me lembrar de uma matéria que deve ter os seus 15 anos publicada numa revista de grande circulação na época, que trazia um estudo realizado por um psiquiatra inglês que trabalhou por 10 anos dentro de diversas penitenciárias. O objetivo era acompanhar o comportamento dos detentos em várias situações. Na ocasião, teve uma história interessante onde houve uma onda de furtos a carros que não tinham muita lógica, porque os veículos eram roubados e logo em seguida abandonados.

O estudo concluiu que uma turminha sofria de uma espécie de síndrome/vício, que foi tratada como doença. De algum modo essa informação chegou ao ouvido dos detentos, mesmo que não tivessem tido a menor chance de obter aquela informação por meios acadêmicos; balbuciavam “Eu sou doente”, referindo-se à isenção de culpa por terem praticado furtos da mesma natureza. Só que no caso, os criminosos em questão não eram nem um pouco doentes, porque roubavam para ganhar dinheiro.

Eu sei que o meu exemplo foi longe, mas vamos falar a verdade: você não conhece ninguém do seu convívio que, do nada, passou a falar da importância do marketing digital, que agora a empresa precisa fazer alguma coisa, mesmo depois de ter visto esse mesmo alguém refutando toda e qualquer chance que surgisse na frente dele?

É a nova onda do momento.


Ser protagonista é sempre mais caro

O Brasil é muito grande para a gente validar como única referência só o que acontece nas capitais; em pouco mais de uma hora de distância você já encontra mentalidades bastante interioranas em empresas que faturam muitos milhões por ano. Não vale citar o interior de SP, que mais parecem capitais dentro de capitais.

Quando a ansiedade ou a conhecida FOMO, fear of missing out, que é aquela sensação de estarmos sempre perdendo alguma coisa super moderna que está acontecendo a um palmo do nosso nariz, habita o coração do tiozão do zap, ele muito provavelmente já não vê valor no que ele vinha fazendo nos últimos 20 anos, onde tudo o que ele conhecia a respeito de investimento em marketing estava resumido em rádio, tv, outdoor e jornal. E quase sempre quando a televisão não estava envolvida, o investimento médio não assustava se chegasse na casa dos 30 mil reais mensais. Com toda a crise que o mundo enfrenta e empresas por todos os cantos fechando as portas, é agora a hora de fazer diferente, inovar. Pois é, aí você com o seu espírito inovador, pensando em otimizar recursos e alavancar resultados da empresa em que você trabalha, pensa: “Agora, finalmente eu vou conseguir investir em marketing digital”.

Quando você aparece com um orçamento total de 15 mil reais mensais, com chances mensuráveis e reais de dobrar o faturamento em até 1 ano, o que acontece? É caro demais.

Claro que é caro, ele não ouve mais o abraço que o locutor manda falando o nome dele e ele sabe que tem um monte de gente ouvindo, ele não ouve mais o spot de 30 segundos rolando no programa mais popular da cidade. Ele some. Ele simplesmente deixa de pertencer, ele não é mais o protagonista. A pergunta que ele faz é: “Como assim, o mundo digital é melhor do que aquilo que eu vinha fazendo nos últimos 20 anos? Não pode; e ainda mais barato?”.

Este raciocínio não é lógico, não é racional, no fundo ele quer crescer, mas não faz a menor ideia de como as empresas podem de fato faturar mais usando a internet como carro-chefe, ainda mais partindo de você que é recém-chegado na empresa ou foi lá oferecer o seu serviço como agência; você é ovni, meu caro . Ele não confia porque acha que só aquilo que ele consome, vide Facebook no máximo, vai orientar os investimentos que ele precisa fazer. Ele tem medo do desconhecido assim como nós, mas não estamos aqui querendo evocar um espírito para que ele seja o corpo físico de quem já partiu. Queremos apenas redirecionar parte da verba absurda que ele investia, diga-se de passagem, nem um pouco mensurável.

Como o assunto é parcialmente complexo para quem não é do meio, ele demora muito mais para processar cada informação, e a sua segurança em falar sobre o assunto leva até ele uma sensação de quem está sendo passado para trás, e aí “a vaca vai para o brejo”. 

 

Seja a mudança que você quer promover

Acredite, faça a sua parte antes de reclamar. A geração X não é a geração Baby Boomer ainda. É resistente? Sim, mas vai aprender. E lembre-se, não chegou onde chegou à toa: foi fundamental colocar os pés no chão e, por isso, validar um trabalho que ele não domina, é difícil. E vamos lá, você também é um pouco assim, mas obviamente ninguém disse que ia ser fácil. Essa fase de resistência vai passar e vai ser muito importante se você for o cara que ajudou o cascudo a entender que ser seu amigo é um bom negócio para o negócio dele.

1. Traga provas, faça um benchmarking completo. Busque os melhores dados possíveis. Dados batem opiniões: ele não vai confiar em você antes de ter certeza de que o que você diz é fato.

2. Não deixe ninguém pensar que você não dá valor ao que pensam, será um desserviço para o crescimento dessa relação. Os gestores old school conhecem o mercado, têm experiência e você só está ali porque ele venceu até agora.

3. Ensine o que a vida moderna tem lhe ensinado. Você só vai ganhar autoridade se souber levar o seu conhecimento para quem precisa aprender, estando disposto ou não. Cedo ou tarde a sua chance vai chegar, e não seja tolo em pensar que desafios assim não pertencerão à sua rotina em casa, no trabalho ou numa mesa de bar.

Sempre haverá resistência ao novo; logo, seja o novo que as pessoas queiram conhecer.